西安铁路学校分享构筑成昆铁路市场营销保障体系的思考

    西安铁路学校分享成昆线中段横贯大小凉山, 是典型的山区铁路。 如何结合山区铁路特点, 发挥独特优势, 准确进行营销市场定位, 是构筑山区铁路市场营销机制的关键; 同时还要围绕 “变、 活、 动”的机制, 建立起山区铁路营销保障体系。
    随着运输行业市场竞争的日益加剧, 运输市场出现了多元化的格局, 铁路运输业也面临前所未有的严峻挑战, 这不仅是市场经济规律的选择, 也是经济发展的必然趋势。 竞争是发展与壮大的机遇, 挑战也并不可怕, 关键是铁路运输企业能否正视自己, 面对现实, 科学合理地给自己的营销策略定位, 正确处理好自身优势与市场竞争之间的关系, 提出适应市场机制的营销战略, 才是在竞争中立于不败的根本。西昌铁路分局管辖成昆线北起双流, 南至攀枝花, 全程 762 km , 横贯彝族聚居的大小凉山, 是典型的山区铁路。 现结合成昆线中北段市场营销目前所面临的现状及难点, 就建立适合山区铁路自身特点的营销体系进行分析。
    (1)三点成绩。一是观念上, 冲破封闭山区意识的束缚, 干部职工压力感、 危机感普遍增强, 市场、 营销、 竞争三种意识逐步树立。 二是机制上, 路局、 站段、 车间三级营销机构建立, 吸引区营销网点扩充完善, 营销队伍充实加强, 成果与收入的捆绑考核兑现和落实, 营销机制逐步健全。 三是营销效果上, 旅客发送、 货物发送、 换算周转量、 运输进款, 呈逐年递增趋势。
    (2)三种现象。即说得多, 做得少; 部署多落实少; 浮在表面多, 深入少。
    (3)四大障碍。一是认识障碍。长期受山区封闭意识的桎梏, 造成认识上缺乏对营销的正确理解, 对市场形势、 竞争形势的正确认识。二是体制障碍。几十年一成不变的运输及管理体制与市场不匹配、 不接轨, 制约了大运输体系和大营销机制的建立, 限制了市场机制的良性运作与发育。有货无车、 有流无线或有线无流, 浪费了运能, 损失了货源客流, 挫伤了营销的积极性。三是竞争障碍。一方面各类交通方式长足发展, 而山区铁路提速扩能受到严重制约, 雅(安)—攀(枝花)高等级公路的建成将进一步分流成昆线的运输市场; 另一方面, 运输产品单一, 不适合消费者对运输产品多元化多层次的需求, 同样影响竞争能力的发挥; 再者, 内部竞争机制不健全, 你争我夺, 抢占市场, 造成内耗。四是运能调整障碍。 成昆线径路唯一, 回旋余地小,“一堵全堵” , 不便于运能调整, 客货量多时运不了, 影响竞争能力提高。
    2.1　突出优势　成昆线独特的地理位置赋予了这条山区铁路得天独厚的四大优势。
    (1)垄断优势。特殊的交通状况、 地理及人文环境决定了 700 km 范围内的主要交通工具是铁路。成昆铁路客货运量占沿线各地市县客货流量的70%和周转量的80%以上。
    (2)运输品类优势。运量大、 低附加值的矿石、 木材、 煤炭、 水泥等原材料大宗品类占总运量的 60%以上, 运输品类的单一, 决定了铁路运输作为各大中型厂矿企业的首选运输方式。
    (3)运价优势。 山区的各种交通运输成本普遍偏高, 而铁路运价相对低廉, 足以使铁路运输在价格竞争中获胜。
    (4)安全优势。 特殊的地理、 地质状况, 使铁路运输安全优势相对明显。